Dans l’univers complexe et en constante évolution de la gestion de patrimoine, une question se pose avec acuité pour les professionnels du domaine : comment trouver des prospects qualifiés ? Votre expertise en tant que courtier en assurance ou gestionnaire de patrimoine est un atout précieux, mais sans une clientèle à la mesure de vos compétences, cette expertise pourrait demeurer inexploitée.
Le développement de votre activité repose incontestablement sur votre capacité à identifier et à attirer de nouveaux clients potentiels souhaitant optimiser, protéger ou faire fructifier leur patrimoine. Or, trouver des prospects en gestion de patrimoine ne s’improvise pas ; cela requiert une stratégie réfléchie, des méthodes efficaces et une excellente connaissance de votre marché.
À travers cet article, nous vous proposons de découvrir les meilleures pratiques pour élargir votre portefeuille client. Vous apprendrez comment combiner les techniques traditionnelles et les outils numériques les plus avancés pour capter l’attention de prospects qualifiés et comment, une fois identifiés, les convertir en clients fidèles et satisfaits. Car au-delà de la simple acquisition, c’est la relation de confiance à long terme avec vos prospects qui constitue la pierre angulaire de votre réussite en gestion de patrimoine.
Trouver des prospects en gestion de patrimoine : nos conseils
La prospection commerciale traditionnelle
Définissez votre zone de prospection
- Sélectionnez un annuaire général ou spécialisé selon votre zone géographique souhaitée.
- Affinez votre recherche en fonction des annuaires professionnels pour cibler une population susceptible d’être réceptive à vos services.
Élaborez votre Argumentaire
- Préparez une accroche commerciale percutante.
- Listez les avantages clés que vous pouvez offrir, en mettant l’accent sur ce qui vous distingue de la concurrence.
- Préparez-vous à poser des questions pertinentes pour comprendre rapidement les besoins potentiels de vos prospects.
- Anticipez les réponses aux objections courantes pour maintenir l’intérêt du prospect et mener la conversation.
Initiez le contact avec efficacité
- Concentrez-vous sur les premières secondes de la conversation pour établir un rapport et captiver l’intérêt du prospect.
- Sachez « taper juste » et adapter votre discours en fonction du retour et des réactions du prospect.
La prospection assistée par des sociétés spécialisées
Ciblez vos prospects avec précision
- Définissez vos critères de ciblage : catégorie socio-professionnelle, âge, localisation géographique, domaine d’activité.
- Investissez dans les services d’une entreprise de prospection commerciale pour obtenir une liste de prospects déjà filtrés.
Engagez les premiers pas
- Recevez des informations primordiales comme le nom, le numéro de téléphone, et parfois des renseignements sur les besoins et intérêts des prospects.
- Contactez ces prospects qualifiés avec un argumentaire personnalisé pour décrocher un rendez-vous.
Miser sur Votre Réseau Personnel et Professionnel
Identifiez les relais de croissance autour de vous
- Établissez une liste de contacts au sein de votre cercle familial, amical et professionnel.
- Engagez des discussions informelles pour introduire vos services de façon naturelle et non intrusive.
Profitez du bouche-à-oreille
- Incitez vos proches à parler de votre activité autour d’eux.
- Offrez un service irréprochable à vos premiers clients pour qu’ils deviennent vos ambassadeurs auprès de leurs propres réseaux.
Organisez des événements de networking
- Participez à des événements professionnels pour vous faire connaître et interagir avec des prospects potentiels.
- Organisez des séminaires ou des webinaires sur des sujets pertinents pour attirer des clients potentiels et positionner votre expertise
Quelle est la meilleure manière de prospecter ?
En soit, il n’y a pas réellement de « meilleure manière de prospecter ». Quelle que soit la méthode vers laquelle vous vous tournez, elle doit avant tout être en adéquation avec vos valeurs et vos compétences. Ainsi, elle ne sera que plus simple à mettre en œuvre pour vous. Par ailleurs, il faut parfois savoir s’entourer des bonnes personnes sur les éléments que vous ne maitrisez pas et donc déléguer les tâches qui vous feraient perdre du temps.
Maximiser la Présence en Ligne
Développement d’un site internet
Créez un site web pour présenter votre expertise en gestion de patrimoine. Une présence en ligne est indispensable de nos jours. Vos prospects doivent pouvoir vous trouver. Google Maps est déjà un bon début. Votre site internet doit être votre vitrine commerciale.
Publiez régulièrement des articles informatifs sur différentes thématiques relatives à la gestion de patrimoine. Assurez-vous que le contenu soit informatif, sans teneur promotionnelle excessive, pour éduquer les lecteurs. Pour cela, vous devez répondre aux questions qu’ils se posent. N’hésitez pas à déléguer cette mission à des professionnels du web tels que des spécialistes du référencement, rédacteurs web SEO et créateurs de contenu.
Contributions sur des sites d’information
Écrivez des articles « invités », c’est ainsi qu’on les appelle sur internet. Ce sont des articles qui paraîtront sur d’autres sites ou réseaux sociaux que les vôtres. Vous pouvez également participer à des forums spécialisés pour accroître votre visibilité en ligne. Positionnez-vous comme un expert reconnu en partageant vos connaissances sur des plateformes de confiance.
Stratégies pour réseaux sociaux
Utilisez les réseaux sociaux pour augmenter votre présence digitale et atteindre des groupes ciblés. Filtrez et engagez des profils patrimoniaux ayant un fort potentiel via ces plateformes. Là encore, vous pouvez vous faire aider par un Community manager ou Social media manager.
Stratégies de prospection en ligne
Optimisation pour le référencement naturel (SEO)
Concentrez-vous sur le SEO pour attirer des visiteurs sur votre site à l’aide de contenus adaptés à leur recherche. Répondez aux interrogations fréquentes telles que la défiscalisation ou l’investissement immobilier.
Conversion des visiteurs en prospects
Incitez les internautes à remplir des questionnaires ou des formulaires pour collecter des leads. En stratégie marketing, les leads sont des contacts correspondant à un client potentiel. La différence entre les leads et le prospect, toujours en langage marketing, c’est le fait que le lead montre un intérêt pour le produit ou service, alors que le prospect affirme déjà une intention (achat, consommation, etc.).
Soyez perspicace dans la création des formulaires pour filtrer les prospects réellement intéressés.
Améliorer les produits de vos clients actuels
Utilisation de la base de clients existant
- Analysez les besoins actuels de vos clients pour leur proposer des solutions correspondant à l’évolution de leurs objectifs.
- Proposez de nouveaux produits ou services pour améliorer leur situation patrimoniale.
Développement de stratégies cross-sell et up-sell
- Identifiez les opportunités de up selling qui consiste à vendre des produits à valeur ajoutée, et donc à un prix plus élevé, à vos clients actuels.
- Offrez des services ou produits complémentaires (cross sell) qui pourraient les intéresser en fonction de leur profil de risque et de leurs aspirations futures.
En somme, la meilleure manière de prospecter en gestion de patrimoine repose sur un équilibre entre la présence numérique ciblée et l’exploitation intelligente des relations déjà établies. Le développement et la fidélisation d’une base de clients nécessitent à la fois une stratégie digitale pointue et un suivi personnalisé, en veillant à saisir toutes les occasions – tant en ligne qu’en interaction directe – pour renforcer les liens et créer de la valeur pour vos clients et pour votre activité.
